大裁員真相：醫(yī)保談判、集采、營銷團(tuán)隊(duì)盲目擴(kuò)張!

　　東方財(cái)富Choice統(tǒng)計(jì)，截至2022年4月30日，A股共有4650家企業(yè)公布了員工變動人數(shù)，員工總數(shù)從2020年的27212651增加到2021年的28254035，員工總數(shù)共計(jì)增加1041384人。其中有1697家企業(yè)進(jìn)行了不同程度的裁員，裁員總數(shù)為909993人。

 

　　2021年，過百家醫(yī)藥上市企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因減員，其中已公布的上市年報(bào)中，減員超過千人的企業(yè)已有10家。

 

　　盲目擴(kuò)張營銷團(tuán)隊(duì)要回歸業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致個(gè)別企業(yè)裁員。除此之外，藥企裁員還有哪些原因呢？

 

 

　　根據(jù)恒瑞醫(yī)藥年報(bào)，2019年銷售人員14686人，2020年17138人，2021年13208人。恒瑞醫(yī)藥的人員調(diào)整主要與新藥進(jìn)入醫(yī)保談判目錄價(jià)格大幅度下降，以及仿制藥集采失標(biāo)有關(guān)。

 

　　2020年，恒瑞醫(yī)藥的PD-1卡瑞利珠單抗獲批，導(dǎo)致人員擴(kuò)充。2020年底，卡瑞利珠單抗進(jìn)入醫(yī)保談判目錄。恒瑞的國家醫(yī)保談判產(chǎn)品價(jià)格降幅較大，例如主要產(chǎn)品卡瑞利珠單抗價(jià)格降幅達(dá)85%，艾司氯胺酮價(jià)格降幅達(dá)68%。

 

　　2021年3月1日起開始執(zhí)行醫(yī)保談判價(jià)格，加上產(chǎn)品進(jìn)院難、各地醫(yī)保執(zhí)行時(shí)間不一等諸多情況，造成卡瑞利珠單抗銷售收入同比下降，艾司氯胺酮等新產(chǎn)品銷售上量較慢。

 

　　據(jù)其2021年年報(bào)，2018年以來，恒瑞進(jìn)入國家集采的仿制藥共有28個(gè)品種，中選18個(gè)品種，中選價(jià)平均降幅73%。2020年11月開始執(zhí)行的第三批集采涉及的6個(gè)藥品，2020年銷售收入19億元，2021年下滑55%。2021年9月開始陸續(xù)執(zhí)行的第五批集采涉及的8個(gè)藥品，2020年銷售收入44億元，2021年下滑37%。

 

　　而從米內(nèi)數(shù)據(jù)看，恒瑞碘克沙醇失標(biāo)的效果短期未顯現(xiàn)，2020年市場規(guī)模22.5億元，2021年23.4億元。結(jié)果是：2021年初恒瑞醫(yī)藥的員工數(shù)量、機(jī)構(gòu)設(shè)置與業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模不匹配，造成運(yùn)營和人員成本高。

 

 

　　譽(yù)衡藥業(yè)銷售人員從2019年的5851人，下降到2020年的5741人，進(jìn)一步下降到2021年的3341人。譽(yù)衡藥業(yè)的鹿瓜多肽從2016年的18.9億元銷售額下降到2021年的不到4億元。2021年譽(yù)衡藥業(yè)進(jìn)一步調(diào)整營銷體系架構(gòu)，優(yōu)化銷售渠道，加大專業(yè)化推廣，布局產(chǎn)品在終端的下沉，通過數(shù)字化的營銷平臺提供信息、效率支持。

 

　　值得注意的是，處于業(yè)績調(diào)整期的譽(yù)衡藥業(yè)參股公司譽(yù)衡生物PD-1產(chǎn)品（賽帕利單抗注射液）2021年8月被批準(zhǔn)用于至少經(jīng)過二線系統(tǒng)化療的復(fù)發(fā)或難治性經(jīng)典型霍奇金淋巴瘤成人患者。2021年譽(yù)衡生物已初步完成商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的組建，營銷中心員工達(dá)185名。

 

 

　　以嶺藥業(yè)的銷售人員也從2020年的10734人減少到2021年的9095人，是結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主要專業(yè)構(gòu)成類別之一。但是，暫未能在年報(bào)上看到以嶺藥業(yè)優(yōu)化營銷的方向是什么。并且，優(yōu)化近千人之后，以嶺藥業(yè)的營業(yè)成本構(gòu)成中，人工費(fèi)用2021年3.1億元，較2020年的2.5億元提升22%。

 

 

　　景峰醫(yī)藥從2020年的銷售人員574人下降到2021年的13人。據(jù)公司年報(bào)，這是為了有效承接戰(zhàn)略落地，夯實(shí)業(yè)務(wù)模式變革成果，并助力全集團(tuán)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績改善；不斷強(qiáng)化與完善人力資源管理體系，積極精簡組織機(jī)構(gòu)并進(jìn)一步加強(qiáng)對子公司的管理；加速擴(kuò)充自營團(tuán)隊(duì)規(guī)模，加強(qiáng)市場布局的力度，整合資源，優(yōu)化銷售人員布局，激活工作能力和積極性，大幅提升人均單產(chǎn)。

 

　　那么，景峰醫(yī)藥保留的13人團(tuán)隊(duì)是否全部為自營團(tuán)隊(duì)成員？但是，景峰醫(yī)藥要管理的產(chǎn)品有：以參芎葡萄糖注射液、心腦寧膠囊、鹽酸替羅非班氯化鈉注射液、鹽酸替羅非班注射用濃溶液為首的心腦血管領(lǐng)域產(chǎn)品，以欖香烯乳狀注射液及欖香烯口服乳、注射用培美曲賽二鈉、鹽酸伊立替康注射液、注射用鹽酸吉西他濱、注射用磷酸氟達(dá)拉濱、注射用奧沙利珀等為代表的抗腫瘤領(lǐng)域產(chǎn)品，以玻璃酸鈉注射液為主的骨科領(lǐng)域產(chǎn)品，醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉凝膠為主的眼科器械產(chǎn)品。2021年，這些產(chǎn)品合計(jì)營業(yè)收入8.1億元。那么，以13人銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)，這些人的人均單產(chǎn)絕對能居全國前列！

 

　　景峰醫(yī)藥的人員變動，預(yù)計(jì)與其子公司大連金港的欖香烯乳狀注射液有一定關(guān)系。

 

　　2019年，大連金港欖香烯產(chǎn)品原名“欖香烯注射液”，后因工藝提升，藥品管理部門將其名稱變更為“欖香烯乳狀注射液”，名稱的變更導(dǎo)致各省醫(yī)保需重新備案，在調(diào)整過程中，對該產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生一定的影響。

 

　　2019年8月，欖香烯乳狀注射液進(jìn)入2019年版國家醫(yī)保目錄，支付范圍內(nèi)限定在“限癌性胸腹水的胸腔內(nèi)或腹腔內(nèi)注射治療”，相比2017年國家醫(yī)保目錄的支付范圍“限腫瘤介入治療、腔內(nèi)化療及癌性胸腹水的患者”，縮窄了產(chǎn)品在臨床中的使用范圍，部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)提前執(zhí)行醫(yī)保控費(fèi)，導(dǎo)致銷量下滑59.69%。

 

　　2020年，大連金港銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，導(dǎo)致銷售收入繼續(xù)下降54.87%。不過，2021年，大連金港銷售改革完成后，產(chǎn)品銷售收入大幅增長195.43%。

 

 

 

 

 

　　醫(yī)藥行業(yè)目前優(yōu)化結(jié)構(gòu)以專業(yè)構(gòu)成類別來看，銷售人員和生產(chǎn)人員是主要的優(yōu)化類別，僅有個(gè)別公司在優(yōu)化技術(shù)人員。其中，仿制藥集采中標(biāo)與否對銷售人員和生產(chǎn)人員的影響較大。

 

　　例如東陽光藥奧司他韋銷售額從2019年的52億元逐步下降到2021年的9.8億元，東陽光藥的整體人員從2019年的4024人下降到2021年的3616人。

 

　　無論是否在國采中標(biāo)，仿制藥產(chǎn)品所需要的市場推廣人員數(shù)量是下降的。

 

　　生產(chǎn)人員則受兩方面影響。一方面，如果是丟標(biāo)，生產(chǎn)線面臨空置，生產(chǎn)人員需求下降；另一方面，如果中標(biāo)，由于集采價(jià)格下降，企業(yè)需要管控成本，可能更愿意投入自動化的設(shè)備，生產(chǎn)人員數(shù)量也會減少。

 

　　信立泰的氯吡格雷銷售額從2019年33.5億元下降到2021年的8.5億元，信立泰的整體人員從2019年的4270人下降到2021年的3616人，其中生產(chǎn)人員從2019年的1644人下降到2021年的1137人，銷售人員從2019年的1666人下降到2021年的1184人。

 

 

　　2021年底，中藥區(qū)域聯(lián)盟集采開始啟動，一直以來相對安全的中藥企業(yè)也要面臨仿制藥企業(yè)的壓力。這意味著中成藥企業(yè)的銷售人員和生產(chǎn)人員也要面臨被優(yōu)化的可能。

 

　　例如廣東中藥區(qū)域聯(lián)盟招標(biāo)，步長藥業(yè)的腦心通膠囊未中標(biāo)，涉及1.3億元的市場；廣西梧州的注射用血栓通（凍干）未中標(biāo)，如果按照最高日服用價(jià)格估算，涉及1.1億元的市場；濟(jì)川藥業(yè)的小兒豉翹清熱顆粒未中標(biāo)，涉及0.8億元的市場。

 

　　企業(yè)之間的并購也有可能引發(fā)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的情況。例如2022年華潤系購買昆藥，4月昆藥就在廣東的中藥集采把廣西梧州的注射用血栓通（凍干）PK下去了。

 

 

　　根據(jù)Choice數(shù)據(jù)，2021年16家公司增員超過2000人，35家公司增員超過1000人，主要是CRO/CMO、醫(yī)藥流通及零售藥房、新冠檢測、疫苗等企業(yè)。

 

　　在醫(yī)藥行業(yè)整合過程中，優(yōu)質(zhì)的人才企業(yè)在“搶”。例如企業(yè)紛紛加碼技術(shù)人員，銷售人員和生產(chǎn)人員則是目前主要優(yōu)化的對象。企業(yè)要活下去，需要優(yōu)化和變化，員工如果要活下來，同樣也要轉(zhuǎn)型。