企業(yè)集采報(bào)價(jià)“不講武德”，廠商如何進(jìn)退取舍？

　　醫(yī)藥網(wǎng)4月9日訊　國采已經(jīng)進(jìn)行到第四批，不管是國家集采還是省級集采、聯(lián)盟集采，藥品集中帶量采購已經(jīng)成為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購新常態(tài)。

 

　　醫(yī)保局直接面對廠家，就集采品種而言，各廠家站在了同一個(gè)起跑線上。筆者梳理集采規(guī)則發(fā)現(xiàn)，國家集采和省級集采可分為兩個(gè)層面，主要標(biāo)準(zhǔn)是有沒有通過一致性評價(jià)。

 

　　國家集采和省級集采A組分類，主要是原研廠家和過評廠家參與競爭。品種通過一致性評價(jià)，就取得了公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)先掛網(wǎng)權(quán)。品種超過三家（含原研）通過一致性評價(jià)，自動納入一年兩次的國采目錄，取得競爭全國公立醫(yī)院的資格。

 

　　品種沒有通過一致性評價(jià)，可以參加省采，只是分組在B組，也可以說是“死亡之組”。因?yàn)槭〔蓪用娌扇?ldquo;雙信封”規(guī)則，只看經(jīng)濟(jì)標(biāo)，拼價(jià)格。價(jià)格成為各級集采是否中選的決定性因素。

 

 

　　有些企業(yè)報(bào)價(jià)“不講武德”。特別是生產(chǎn)廠家比較多的普藥品種，不管是國采的阿莫西林、吲達(dá)帕胺，還是省采的奧美拉唑，都出現(xiàn)了幾分錢一粒的超低價(jià)中標(biāo)。

 

　　執(zhí)行情況如何？第二批國采已經(jīng)執(zhí)行一年，表現(xiàn)出以下特點(diǎn)，但也在預(yù)料之中：銷量略微下滑，銷售額暴跌。銷量略微下滑是因?yàn)閹Я坎少?，量必須完成。銷售額暴跌，是因?yàn)閮r(jià)格跳水，比如阿莫西林，從單季度銷售3000萬元暴跌到幾百萬元?？傊歪t(yī)院銷量和金額來看，原來高價(jià)中標(biāo)的企業(yè)基本退出公立醫(yī)院市場。

 

　　新進(jìn)來的所謂“攪局者”有沒有占大便宜？也不見得，銷量和價(jià)格就擺在那兒。攪局者看似“不講武德”，其實(shí)背后大有玄機(jī)。外資企業(yè)在第二批國采后漸漸退出各級集采。當(dāng)然，他們有自己的考慮，比如全球市場，比如品牌影響力，比如創(chuàng)新藥參與國談。大抵是在目前集采規(guī)則下，有所為有所不為。

 

　　反觀國內(nèi)企業(yè)，好不容易有了進(jìn)入公立醫(yī)院的機(jī)會，自然要不惜一切代價(jià)抓住機(jī)會。參加集采并最終勝出的國內(nèi)工業(yè)企業(yè)，主要有以下兩類：

 

　　一類是綜合實(shí)力超強(qiáng)的大型企業(yè)。論研發(fā)，一大堆新品正在排隊(duì)。論規(guī)模，產(chǎn)能大到一個(gè)廠就能保證全國供應(yīng)。論成本控制，產(chǎn)能上去，成本自然就下來了。論上下游產(chǎn)業(yè)延伸，上游有原料、包材生產(chǎn)企業(yè)，下游有醫(yī)藥公司、營銷直營團(tuán)隊(duì)。集采報(bào)價(jià)的時(shí)候，價(jià)格自然能一探到底。

 

　　另一類企業(yè)混跡流通市場多年，并不涉及公立醫(yī)院市場。這類企業(yè)在市場縱橫多年，早已習(xí)慣價(jià)格拼殺，成本控制是其絕招。筆者在以流通和招商為主要銷售模式的企業(yè)供職多年，就見過很多1元左右一瓶（100片）的品種。不是這些產(chǎn)品質(zhì)量不合格，而是成本控制做得好。原料藥大規(guī)模購進(jìn)，連續(xù)多批次投料，工人計(jì)件工資，大規(guī)格的內(nèi)外包裝……總之，在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，把成本控制做到極致。

 

　　這類工業(yè)企業(yè)哪個(gè)省不是一抓一大把。并且，它們也在選擇有銷售優(yōu)勢的品種，積極做一致性評價(jià)，參與國采。就算沒有研發(fā)能力，做一致性評價(jià)受阻，也完全可以參與省級集采。這次河南30多個(gè)品種集采，就吸引了近300個(gè)廠家參加，最高降幅達(dá)98%。

 

 

　　集采新常態(tài)下，行業(yè)人士與其怨天尤人，不如靜下心來考慮如何應(yīng)對，因?yàn)檫@還只是開始。

 

　　集采有集采的好處，面對價(jià)格競爭，有的企業(yè)退出“群聊”。他們沒辦法或者短時(shí)間內(nèi)找不到更好的解決辦法?？梢?，未雨綢繆多么重要，溫水煮青蛙多么無奈。特別是靠幾個(gè)臨床品種打天下的企業(yè)，因?yàn)槊磕暧胁诲e(cuò)的銷量和利潤，危機(jī)感不強(qiáng)，習(xí)慣躺贏，導(dǎo)致“四肢”都退化了。集采一來，賴以生存的公立醫(yī)院市場一下就沒有了。

 

　　集采拼價(jià)格吧，成本沒優(yōu)勢。人家報(bào)價(jià)1.2元，自己2.1元都生產(chǎn)不出來，生產(chǎn)多少賠多少。拼研發(fā)吧，這么多年沒搞過，后續(xù)沒有新產(chǎn)品面世。這就不好辦了，巧婦難為無米之炊。調(diào)整銷售渠道，聚焦控銷或商銷市場，銷售模式轉(zhuǎn)型，也許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚。

 

　　集采低價(jià)中標(biāo)是不是雞肋，要看企業(yè)的實(shí)力和營銷操盤手的格局。某廠家的吲達(dá)帕胺片在中部某大省集采中標(biāo)。研究機(jī)構(gòu)給出的結(jié)論是，吲達(dá)帕胺片臨床市場銷售量小，量價(jià)變化不大，但是有的產(chǎn)品操盤手利用省采中標(biāo)契機(jī)，制定一系列的市場規(guī)劃和動銷方案，雖然臨床上量變化不大，但是整個(gè)省的銷量從一月幾十件突飛猛進(jìn)到一個(gè)月3000件，市場占有率一路飆升，體系化建立了全省商銷網(wǎng)絡(luò)，這叫借勢。

 

　　對于集采的意義，我們不能只看醫(yī)院的銷量和利潤。醫(yī)院臨床銷售是醫(yī)藥市場銷售的發(fā)動機(jī)，搶占臨床市場等于搶占了市場營銷的制高點(diǎn)。相反，丟掉醫(yī)院市場，短時(shí)間內(nèi)可能因?yàn)橛盟幰缽男該芜^一段時(shí)間。長期來看，市場份額減少在所難免，除非你想主動放棄。

 

　　所以集采不是雞肋，而是非常重要，關(guān)鍵在于擇高處立，向?qū)捥幮小?/div>