集采產(chǎn)品落標怎么救？布局DTP藥店！

　　醫(yī)藥網(wǎng)3月30日訊　今年的政府工作報告指出，完善短缺藥品保供穩(wěn)價機制，采取把更多慢性病、常見病藥品和高值醫(yī)用耗材納入集中帶量采購等辦法，進一步明顯降低患者醫(yī)藥負擔。政府工作報告?zhèn)鬟f出集中帶量采購全面提速的信號，將持續(xù)倒逼國內(nèi)藥企加快創(chuàng)新轉型的步伐。

 

　　這是大勢所趨。在這種趨勢下，許多藥廠的藥品將無法中標，制藥企業(yè)的未來在哪里？營銷應如何布局？

 

 

　　落標產(chǎn)品沖擊巨大，DTP是較佳選擇

 

　　第四批國家組織藥品集中采購2月初在上海開標，預計第五批國家集中采購將加速落地，且覆蓋范圍將相較之前更廣泛。集中帶量采購工作正朝常態(tài)化、規(guī)范化、制度化的方向扎實推進。競爭充分、價格合理、規(guī)范有序的藥品供應保障體系正加速形成。

 

　　仿制藥品種中選集采，較大幅度降價后以價換量，轉為低毛利率品種，為企業(yè)貢獻低毛利率將逐步成為常態(tài)。除少數(shù)壁壘較高、競爭力較好的品種外，大部分仿制藥可能都將經(jīng)歷這個過程。

 

　　未來，注射劑、生物類似藥、中成藥等領域也將接軌帶量采購。帶量采購對制藥企業(yè)的銷售（特別是落標企業(yè)）帶來極大沖擊，很多落標藥企銷售團隊立即解散。即便是中標企業(yè)，因中標價格大幅下降，沒有費用空間做營銷推廣，也出現(xiàn)了需要裁員的問題。影響面很大。

 

　　那么，落標產(chǎn)品有沒有其他出路呢？筆者認為，這些因政策原因導致業(yè)務無法持續(xù)的藥品，轉型做DTP可能是較佳的選擇之一。

 

 

　　近年來，DTP的火爆有目共睹。

 

　　各大連鎖藥店、各大商業(yè)公司紛紛布局DTP市場。目前中國DTP藥房的主要運作模式為：DTP藥房整合藥品供給端（制藥企業(yè)）、處方端（醫(yī)院）和需求端（患者），并形成自己的藥品配送物流功能，成為藥品營銷過程中的核心角色。

 

　　帶量采購的擠出效應，使得大量處方藥被迫退出政府買單的醫(yī)療市場，導致大量處方藥企業(yè)開始進入零售市場。也正因如此，在政策驅動下，DTP終于快速發(fā)展起來。以前，發(fā)展DTP是醫(yī)院取消藥品加成后處方外流的本能選擇，DTP模式的出現(xiàn)為處方藥提供了一個流出通道，同樣也是取消藥品加成和藥占比壓力下醫(yī)院壓力的泄洪通道；現(xiàn)在，由于集采的原因，DTP發(fā)展將進一步提速。

 

 

　　由于集采的溢出效果，DTP已經(jīng)熱起來了。但是，如果DTP藥店布局的相關產(chǎn)品沒有特色，不具備DTP產(chǎn)品的素質，那么銷售要想做得很大也是有難度的。

 

　　調研證明，DTP的產(chǎn)品應該符合以下四個方向：

 

　　01慢性病用藥，專業(yè)慢病管理是DTP競爭力

 

　　慢性病用藥，是集采后落標的主要產(chǎn)品類別。DTP藥房具有較專業(yè)的藥學和醫(yī)學服務能力，而這正是慢病管理的競爭力。專業(yè)的慢病管理內(nèi)涵包括：指導患者用藥，按照藥物經(jīng)濟學原理讓患者少花錢而獲取最佳療效，控制慢病及其并發(fā)癥的發(fā)展，提高生活質量。這些內(nèi)涵是慢病管理的根本，沒有專業(yè)的服務，僅僅是用藥提醒，是不可能取得顧客深度認同的。

 

　　DTP藥房成為慢病管理定點藥店，可以提升藥店慢病管理水平，提高消費者慢病管理治療效果，最終被消費者認可。慢病顧客一旦留下，是終身用藥。

 

　　02帶量采購失標大品種，特別是品牌藥企的產(chǎn)品

 

　　因帶量采購而失標的大品種，應該及早想辦法布局DTP市場。

 

　　例如第三批國家?guī)Я坎少徶械?3個品種、86個品規(guī)，有許多大眾熟知的常用藥，如阿莫西林、布洛芬、枸緣酸西地那非、阿扎胞苷、阿哌沙班、奧美拉唑、二甲雙胍、非布司他、卡培他濱、拉米夫定、匹伐他汀、托法替布、塞來替布、替格瑞洛、維格列汀紛紛入選。風濕免疫疾病藥物塞來昔布、托法替布、非布司他，以及乙肝藥拉米夫定、阿爾茨海默癥藥物美金剛、降血脂藥匹伐他汀、抗栓藥替格瑞洛、糖尿病藥物維格列汀、抗癲癇藥左乙拉西坦等也入選，其中不乏知名品牌的品種。

 

　　特別是品牌藥企的產(chǎn)品，在醫(yī)療機構臨床市場上都有較大的基礎和用量，一旦失標，臨床銷售額將急速下滑，甚至為零，直接影響企業(yè)的生存。所以，轉戰(zhàn)DTP市場將是非常重要的一條出路。

 

　　03未進醫(yī)療機構的腫瘤、罕見病和慢性病新特藥

 

　　療效確切的治療各種疾病的新特藥、各種腫瘤治療的靶向藥、正規(guī)渠道很難獲得的新特藥，是DTP藥房布局的重中之重。

 

　　DTP這種模式在我國的產(chǎn)生原因最早就是源于患者對新特藥的需求。因為這些新特藥在醫(yī)院買不到，患者治療又需要，所以就有了DTP藥房。某種程度上講，DTP藥房的產(chǎn)生，解決了部分患者對新特藥的可及性問題。

 

　　未來，隨著市場的開放以及國內(nèi)醫(yī)療水平的進步，越來越多全球最前沿、最先進的治療方案和治療藥品將惠及廣大國人。對于剛開始不能進入醫(yī)療機構的新藥、特藥，DTP藥房很好地承接了此環(huán)節(jié)，以解決廣大國內(nèi)患者無藥可醫(yī)的窘境。

 

　　另一方面，DTP藥房承接的品類的疾病譜不再集中在腫瘤線，也將涉及罕見病和許多慢性病新藥。

 

　　04擠出的中成藥、輔助用藥、特醫(yī)食品、器械等

 

　　因政策擠壓出來的一些中成藥、輔助用藥、特醫(yī)食品、器械等類別的產(chǎn)品，也是DTP產(chǎn)品布局的一個重要組成。這些不屬于急需用藥、退出醫(yī)療機構市場的產(chǎn)品，受醫(yī)生處方影響較大，也是DTP市場非常誘人的一個布局。而DTP藥店也將成為這類產(chǎn)品的一個主戰(zhàn)場。

 

 

　　可以預測，DTP藥房將成為一種醫(yī)藥零售新業(yè)態(tài)。DTP藥房應是承接處方外流的主要戰(zhàn)場，未來幾年，集采落標藥企布局DTP藥房，將是不可阻擋的趨勢。