全國集采壓力傳導，藥店或“塞翁失馬”：做好九大準備！

　　醫(yī)藥網(wǎng)12月30日訊　近日，山東漱玉平民大藥房和陜西怡康醫(yī)藥高調(diào)宣布執(zhí)行國家醫(yī)保局政策，門店統(tǒng)一執(zhí)行國家藥品集中采購中標價。這一做法標志著國家集采影響已從醫(yī)院蔓延到藥店，山東也因此成為集國家集采和藥店集采兩大政策于一體的首個省份。

 

 

　　其實，國家集采政策規(guī)定只是在公立醫(yī)院強制實施，對連鎖藥店沒有明確要求，尤其是對大部分民營藥店不加干涉。因此，藥店此舉反映出兩個傾向：一是地方政府借國家集采政策推進藥品流通領(lǐng)域改革的迫切；二是連鎖藥店迫于政策和市場的雙重壓力不得不如此?？梢灶A見，國內(nèi)大部分省份將會出現(xiàn)類似局面。

 

　　 “4+7”擴圍采購產(chǎn)生的“蝴蝶效應”已經(jīng)影響到藥店OTC市場。一是醫(yī)院藥品大幅降價，藥店陷于顧客流失的囧境。二是政府主導要求將醫(yī)保定點藥店納入集采，如山東、上海、浙江、廣東等省市已發(fā)文明確，其他省份也有跟進的趨勢。三是藥品生產(chǎn)企業(yè)也在尋求處方外流、DTP藥店等模式。四是電子商務網(wǎng)上售藥的進一步政策利好對實體藥店產(chǎn)生了沖擊。從發(fā)展趨勢上看，藥店參與藥品集采是大勢所趨。

 

　　藥店過去倚仗的高毛利時代已經(jīng)結(jié)束，靠比醫(yī)院稍低的價格優(yōu)勢吸引顧客的策略沒有了生存土壤。隨著政策深入推進，采購渠道將會統(tǒng)一，醫(yī)保支付品種的定價和醫(yī)保支付標準也最終趨于統(tǒng)一。非醫(yī)保品種雖然不受集采限制，但因有同類醫(yī)保品種大幅降價，也失去了高價獲利的可能。

 

　　對此，連鎖藥店進退維谷：參加全國集采，沒有利潤可言，很可能“賠本賺吆喝”；不參加統(tǒng)一集采，會喪失品種和價格優(yōu)勢，丟失大部分客源，銷售額萎縮。兩權(quán)相害取其輕，寧可參加全國集采薄利多銷，也不能丟失客源。

 

 

　　以這種思路為出發(fā)點，藥店的當務之急是做好以下幾項準備。

 

　　第一，響應政府號召。盡快、盡早參加到集采中，不但能第一時間拿到低價貨，還能與上游生產(chǎn)廠家建立直接的業(yè)務聯(lián)系，爭取廠家在政策支持、終端活動促銷、廣告品牌宣傳的支持。即使沒有更低的價格，也相當于在進貨價的基礎(chǔ)上打了折扣。據(jù)筆者所知，一般大型廠家都有一定的終端支持費用預算，相當于隱形的降價。

 

　　第二，洞悉國家政策。與集采要求相符、步調(diào)一致，不但國家政策要重視，地方法規(guī)也不能輕視，如浙江省近日發(fā)布《浙江省基本醫(yī)療保險定點藥店管理暫行辦法（征求意見稿）》明確指出，藥店要申請成為醫(yī)保定點藥店必須具備11個條件，其中兩點就是“一硬一軟”。“硬杠杠”是規(guī)定藥店配備的省藥械采購平臺在線交易藥品品種不低于50%，換言之，醫(yī)保定點藥店的藥品至少一半要從集采平臺采購，即和醫(yī)院品規(guī)一樣。“軟指標”則指出，醫(yī)保定點藥店藥品銷售價格按照公立醫(yī)院醫(yī)保支付標準基礎(chǔ)上適當加成，加成比例待定。“適當加成”其實就是對零售藥店的政策傾斜，利用得好，藥店還是有一定空間。

 

　　第三，全方位提升經(jīng)營水平。在藥店運營管理和軟硬件下功夫，引進既懂零售又懂醫(yī)院銷售的人才、真正的藥劑師，甚至大夫。尤其是DTP藥店更要向醫(yī)院藥房的管理和運作標準看齊。

 

　　第四，在處方藥流向零售市場中占盡先機。處方藥進入藥店市場是大勢所趨。隨著醫(yī)改不斷深入，公立醫(yī)院“零差價”“藥占比”實施，大量處方藥肯定要流向零售市場，想要分得處方外流的一杯羹，就必須能以比醫(yī)療機構(gòu)低的價格進貨，且銷售價格不能高于醫(yī)院。

 

　　第五，打造品種核心競爭力。過去，藥店的高毛利品種并非中西成藥，更不是品牌處方藥，而是小廠家的品種和健字號產(chǎn)品、醫(yī)療器械、中藥飲片，甚至藥妝品等。藥店納入集采后，必須通盤考慮，不在乎一城一地的得失，用與醫(yī)院相比不占優(yōu)勢的前者來吸引客戶、增加客戶粘度，用后者來營利。當然，前提是重視患者需求，保質(zhì)保量地完成處方藥銷售。

 

　　第六，用互聯(lián)網(wǎng)思維打破藥店“圍墻”。一是把實體藥店開到網(wǎng)上，借用流量、網(wǎng)紅、話題營銷等突破區(qū)域性限制，擴大到全國，做得好也未嘗不是塞翁失馬。

 

　　第七，向社區(qū)便利店學習。增加更多的診療項目，在提供更多服務方面下功夫，把藥店打造成解決周邊居民基本醫(yī)療服務的提供商，如兼顧保健查體、康健指導、衛(wèi)生咨詢等全方位的服務商。

 

　　第八，逆向思維，向第一終端進軍，與醫(yī)院藥房合作甚至收購。醫(yī)院面臨大量處方外流和“零差價”的困境，也是給藥店帶來的機會。雙方在方便患者的經(jīng)營服務過程中，不是沒有進一步融合的可能。有條件的連鎖藥店在業(yè)務范圍內(nèi)可以主動與醫(yī)院對接，既能緩解醫(yī)院人滿為患的壓力，也能為處方外流創(chuàng)造條件。

 

　　第九，“農(nóng)村包圍城市”，向下游伸展，藥店主動與第三終端合作。擁有眾多城鎮(zhèn)、“新農(nóng)合”醫(yī)保等醫(yī)院報銷比例低患者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所具有方便周邊群眾、快捷高效的特點，有很強的顧客粘性。藥店與之融合或合作，不但能利用后者的醫(yī)療服務擴大自己的業(yè)務范圍，還能把這部分社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的固定人群變?yōu)樽约旱某？汀?/div>