中成藥產品，如何在 “社區(qū)醫(yī)院”進行有效推廣？

　　醫(yī)藥網(wǎng)11月29日訊　據(jù)國內醫(yī)療數(shù)據(jù)發(fā)布的《2018中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍皮書》統(tǒng)計：近年來公立基層醫(yī)療終端（城市社區(qū)醫(yī)院+農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）的藥品銷售額雖然只占全國藥品總量的10%，卻是中成藥銷量增速最快的一個市場。另據(jù)《中國城市社區(qū)醫(yī)院市場終端競爭格局報告》統(tǒng)計：在城市社區(qū)醫(yī)院藥品銷售中，中成藥的使用比例和銷售比例都在40%以上，2017年，復方丹參滴丸和步長腦心通等知名中成藥在全國社區(qū)醫(yī)院的銷售額都在5億元以上，城市社區(qū)醫(yī)院逐漸成了中成藥銷售“主產糧區(qū)”。

 

　　據(jù)統(tǒng)計：在全國城市社區(qū)醫(yī)院用藥統(tǒng)計中，用藥排名前3名的疾病譜（抗感染、心腦血管、消化）中，中成藥就占了2個（心腦血管病和消化病），心腦血管病和消化系統(tǒng)病是城市人群最常見的兩大慢病，由此看出，中成藥在慢病治療領域有著龐大的忠實人群。

 

　　據(jù)2018年西普會專家推測：隨著分級診療的推進、社區(qū)醫(yī)院設備和環(huán)境的改善、中醫(yī)藥文化的普及等，城鄉(xiāng)居民就醫(yī)習慣悄悄發(fā)生著改變，一些常見慢病的診療和常見小病癥（例感冒發(fā)燒、拉肚瀉肚等）去社區(qū)醫(yī)院首診逐漸成為常態(tài)，專家預計，未來城市基層醫(yī)療終端藥品銷售增速加快，中成藥在社區(qū)醫(yī)院銷量還會逐步提高。

 

　　如何讓中成藥產品在社區(qū)醫(yī)院進行有效的推廣、讓產品的銷量提升呢？筆者根據(jù)自己在中藥企業(yè)打工10年的積累和在北京盛世康來中藥營銷策劃公司9年來服務300多家中藥企業(yè)的經(jīng)驗來看，要想讓中成藥在社區(qū)醫(yī)院進行有效的推廣，需要把握住以下三點。

 

 

　　隨著國家“三級診療”制度進程的加快，社區(qū)醫(yī)院已覆蓋我國大部分城市，但是其與三甲大醫(yī)院相比還有很大的差距。這些差距主要集中在以下幾點：

 

 

　　城市社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生人員素質參差不齊。有關數(shù)據(jù)顯示，目前全國各級城市社區(qū)醫(yī)院的全科醫(yī)生中，有本科學歷的不到20%，有高級職稱的不到10%。由于醫(yī)院沒有獨立的人事權（人事權多由上級衛(wèi)生主管部門負責），導致醫(yī)務人員的來源比較復雜。另外由于缺乏資金，社區(qū)醫(yī)院也很難請來高水平的醫(yī)生，導致社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生學術水平較低，這說明醫(yī)生有進行學術學習的需求。

 

 

　　按照國家的規(guī)劃：我國的社區(qū)醫(yī)生人數(shù)要求是“每1萬人需配備1名社區(qū)醫(yī)生”，但是這個配備比例在全國大部分地區(qū)都很難達標，很多社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)療設備（B超、X光機、核磁共振、血液透析、手術室等）根本就沒有或非常低級，導致很多在大醫(yī)院開展的醫(yī)療技術無法在社區(qū)醫(yī)院開展。有些社區(qū)醫(yī)院院長認為“只要把基本的公共衛(wèi)生工作搞好，年終考核過關，保住工資和獎金就萬事大吉了”，因此社區(qū)醫(yī)院開展的診療范圍多以一般疾病的輕度期和常見病為主，這說明醫(yī)院有增加新設備、學習新技術新技能的需求。

 

 

　　近年來國家加大了對慢病管理的要求，很多社區(qū)醫(yī)院也開始把“為居民建立健康檔案”作為重點來抓，但據(jù)一線調研發(fā)現(xiàn)：除了北上廣等大城市的社區(qū)醫(yī)院做得比較好以外，目前很多中小城市社區(qū)醫(yī)院的“居民建檔率”并不高。按照國家要求，社區(qū)醫(yī)院要對這些建了檔案的患有慢性病的病人進行定期隨訪，并給予日常健康生活方式的指導，但是由于社區(qū)醫(yī)院人手不夠，目前此工作進展有限，這說明社區(qū)醫(yī)院有慢病宣講、慢病管理的需求。

 

　　當然，社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生還有其他需求（如急診救護、進修學習、多點執(zhí)業(yè)、解決醫(yī)患糾紛等），只要中藥企業(yè)抓住社區(qū)醫(yī)生的需求開展工作，就一定能取得事半功倍的效果。

 

 

　　中藥企業(yè)在進行社區(qū)醫(yī)院營銷推廣時，與大三甲醫(yī)院肯定有很多不同，大三甲醫(yī)院是“高端學術樹品牌”，社區(qū)醫(yī)院是“個性化、科普化活動做銷量”，每個社區(qū)醫(yī)院的周邊環(huán)境、覆蓋人群、患者結構、疾病特點都有所不同，因此在推廣時要掌握兩點：推廣活動個性化、推廣DA科普化。詳情如下：

 

 

　　社區(qū)醫(yī)院分布在城市的不同地區(qū)，有的是原來的廠礦醫(yī)院改制而來，有的是原來的衛(wèi)生所升級而來；有的周邊人群以廠礦職工為主，有的周邊人群以城中村的回遷農戶為主，因此在推廣活動的設計上要體現(xiàn)個性化原則。

 

　　在開展活動的時候，要圍繞以“提高社區(qū)醫(yī)院的利潤增長點”為圓心，盡量通過“公益活動+健康醫(yī)療”相結合的方式進行，同時有效嫁接健康檔案服務平臺，使每個個性化的活動既能拉動產品銷售，又能為社區(qū)醫(yī)院帶來盈利的貢獻率。只有這樣，社區(qū)醫(yī)院才愿意和企業(yè)長久地合作下去。

 

　　例如麝香保心丸在進行社區(qū)醫(yī)院推廣時，采取“以科研帶銷量”的方法進行推廣。其以在社區(qū)醫(yī)院開展“老年冠心病臨床觀察”為紐帶，拉動社區(qū)醫(yī)院醫(yī)生對服用麝香保心丸的老年冠心病患者在服藥前后進行對比觀察。雖然這樣的科研不如大三甲醫(yī)院的高端課題科技含量高，但是此類“癥狀改善型科研”活動卻對拉動麝香保心丸在社區(qū)醫(yī)院的銷售有極大的促進作用。

 

 

　　由于社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生以全科醫(yī)生為主，醫(yī)療技術水平與大三甲醫(yī)院的醫(yī)生相比偏低，加之醫(yī)生日常面對的又都是普通病、常見病、慢性病等病種，因此在制作推廣DA資料時應該盡量科普化，簡單易懂一目了然，這樣才能讓患者看得清楚、醫(yī)生講得明白，使產品實現(xiàn)有效推廣。

 

　　例如北京朗致藥業(yè)在社區(qū)醫(yī)院推廣其中成藥“魚金注射液”時，就充分考慮到了這一點，這個以魚腥草、金銀花為主要成分的中藥注射液，在社區(qū)醫(yī)院采取了“以霧化吸入技術”為平臺的推廣模式，其市場部制作了很多針對不同科室、不同疾病的宣傳海報，張貼懸掛在醫(yī)院的診室中，同時還制作了很多科普版的推廣折頁、海報、易拉寶等DA資料，由于資料按照“科普化”進行制作，有效地提升了產品在終端的銷量。

 

 

　　本文前面談到，中成藥在社區(qū)醫(yī)院銷量最大的就是“慢病類”。據(jù)統(tǒng)計：慢性病已成為我國居民健康的頭號殺手，僅心血管疾病、糖尿病、骨質酥松癥這三大類慢性病，就占因病死亡人數(shù)80%以上，且慢病占據(jù)了我國疾病費用負擔的70%以上。慢病具有患病人數(shù)多、醫(yī)療成本高、患病時間長、服務需求大等4大特點。

 

　　由于中成藥具有“預防+治療”的先天優(yōu)勢，加之中成藥的安全性比西藥要高，因此面對龐大的慢病人群，中藥企業(yè)要充分利用這個機會，大力挖掘自己產品的優(yōu)勢，把產品的賣點與慢病管理結合起來，找到兩者共贏的平臺，讓產品動銷起來。

 

 

　　毛澤東主席采用“農村包圍城市”的偉大戰(zhàn)略，實現(xiàn)了中國革命的巨大成功。中藥企業(yè)不要覺得社區(qū)醫(yī)院地位低、看不起社區(qū)醫(yī)院，要善于借力打力、順勢而為，充分利用國家“三級診療制度”的政策紅利，讓自己的中成藥產品在社區(qū)醫(yī)院生根發(fā)芽、開花結果！