國家又嚴打醫(yī)藥商業(yè)賄賂 藥企數(shù)字化學術營銷轉型迫在眉睫

　　醫(yī)藥網5月24日訊　5月17日，國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)布《關于開展反不正當競爭執(zhí)法重點行動的公告〔2018年第4號〕》。自2018年5月至10月，在全國范圍內開展反不正當競爭執(zhí)法重點行動。圍繞網絡交易、農村市場、醫(yī)藥、教育等行業(yè)和領域，集中整治社會關注度高、反映強烈的市場混淆、商業(yè)賄賂、虛假宣傳以及涉網不正當競爭等突出問題，切實維護公平競爭市場秩序，維護經營者、消費者合法權益。

 

 

　　實際上，從兩票制等政策實施以后，醫(yī)藥商業(yè)賄賂等問題變得更為隱蔽，這些小型所謂的偽CSO公司，規(guī)模小，十分分散，查處難度大，成本高。

 

　　傳統(tǒng)的帶金銷售模式，灰色部分主要是代理商進行兌付，代理商整體規(guī)模小，十分分散，查處難度大，成本高，是過過票的主力軍。通過兩票制，明確生產企業(yè)的主體責任，轉型合規(guī)的學術營銷。但是，很多企業(yè)并沒有想著進行營銷轉型，也沒有想著合規(guī)自己的銷售行為，反而利用一些隱蔽的技巧，轉嫁風險，分散資金等方式，躲蔽監(jiān)管。最近兩年全國各地成立數(shù)十萬家偽CSO公司（過去代理商和銷售代表轉型），“解決”行業(yè)俗稱最大的難題---過票。所謂偽CSO公司開個發(fā)票，讓他們提供個所謂學術推廣的證據鏈，廠家就把錢打給他，然后去兌付現(xiàn)金。加上國家對小微企業(yè)的免稅和減稅措施，實際并不增加多少成本。

 

　　監(jiān)管部門是不會允許這種行為持續(xù)下去！否則改革必將受阻。這次為期半年的嚴打，只是開始，并不是結束。未來相當長時間都會保持高壓態(tài)勢。

 

 

　　政府下決心醫(yī)藥商業(yè)體系，企業(yè)只有順勢而為，借勢而用。如果逆勢而行，必將會受到懲罰，而且轉型越晚，問題將越大。此前我們講過《藥企學術推廣怎么做？》等系列話題。但是如何轉型？核心在于了解國家的“勢”。國家期待中國未來的企業(yè)應該是這樣的態(tài)勢：

 

 

　　只有臨床上真正有療效的，是主要治療藥物的產品才能生存。一方面要淘汰掉大量的輔助用藥，劣質藥品，另一方面全力扶持創(chuàng)新藥，包括首仿。國家只會重點支持研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，將落后產能的企業(yè)淘汰出市場，將市場空間釋放給創(chuàng)新型企業(yè)，才能保證創(chuàng)新型企業(yè)做大并做強，才能有國際競爭力。

 

　　2. 改變營銷商業(yè)模型，縮減銷售成本，提高醫(yī)學投入

 

　　從最近幾年外企的轉型可以看出，銷售隊伍越來越小了，醫(yī)學隊伍越來越大了。國內領先的企業(yè)，如恒瑞醫(yī)藥，在短期內就組建了超過300人的醫(yī)學部，這是順勢而為。國內制藥企業(yè)約50%的營收是銷售費用，這是極度不正常的。而營銷商業(yè)模型轉變的核心是從銷售驅動（sale-driven）向醫(yī)學驅動（medical-driven）轉型。

 

　　3. 降低營銷成本，擠壓空間，降低藥價，或以量換價

 

　　當前營銷成本過高是不爭的事實，必須要以醫(yī)學學術為基礎，采用數(shù)字化營銷手段，全渠道覆蓋，提升營銷效果，降低營銷成本。對于企業(yè)而言，數(shù)字化營銷不是做不做的問題，而是何時做。

 

 

　　數(shù)字化學術營銷是關鍵的趨勢，在歐美和日本，約40%的營銷投入是數(shù)字化營銷，不管是醫(yī)生的學術行為，還是社會的發(fā)展趨勢，這是必然的選擇。梅斯醫(yī)學前陣子有一個調研，處方醫(yī)生目前有80%以上的信息來自于互聯(lián)網。一些早期嘗試使用數(shù)字化營銷的企業(yè)，已逐步釋放紅利，搶得先機。

 

　　醫(yī)藥企業(yè)要做數(shù)字化學術營銷，自建渠道基本不可能，醫(yī)生的行為已經固化在為數(shù)不多幾個第三方中。高階的處方醫(yī)生找梅斯醫(yī)學，年輕醫(yī)生找丁香園，基本已成共識。

 

 

　　簡而言之，是數(shù)字化+醫(yī)學學術，雙輪驅動，缺一不可。如果僅僅數(shù)字化，就陷入了過去的廣告公司模式，做一堆漂亮的DA，做一些事件營銷，人氣爆棚，活動過后，一地雞毛。這就是為什么很多藥企嘗試學術營銷后，認為只有人氣，沒有銷量，于是逐步放棄數(shù)字化營銷的主要原因。其實，不是數(shù)字化營銷沒有用，而是沒有“醫(yī)學學術”，即沒有內涵，就像過去藥企經常開會，實際上開會是假，旅游是真，時間長了，主任副主任都不參加了，就派進修醫(yī)生或學生參加，這些會議其實效果也形同虛設，因為會議缺少了“醫(yī)學學術”這個魂！數(shù)字化營銷一樣，沒有醫(yī)學學術的支撐，再火爆的營銷，都只是徒有其表，是虛的外殼！

 

　　醫(yī)學學術在內，數(shù)字化營銷在外，相互結合，才能真正做到有人氣、有效果。